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小乡村走出职业经理人
2010/9/8  来源:黑龙江经济报 作者:崔冰


   哈尔滨振兴大厦、哈尔滨机场高速公路收费管理中心、中国工商银行大庆分行办公楼、中国电信集团黑龙江省电信公司办公楼、鸡西华联商厦……这些各具特色的建筑,都具有非常漂亮的外观,或亮银素雅、或金光闪闪、或色彩缤纷。这身外衣不仅美丽,而且极耐风雨、沥久弥新。然而在这华丽的背后,有着不为人知的艰难创业过程,有着一位默默坚守的强人。
 
    行内都人知道,这些建筑采用了新型外墙材料——湖南华天铝业生产的铝塑板。这些华美的建筑给大家带来的不仅仅是视觉上的舒畅更是城市发展的标志。人们不知道的是,这些美丽外墙的背后,还有一个人——黄建民。人们更不知道是,今日年销售额早已过千万的华天铝塑板,在黄建民接手的时候,年销售额只有30万元。
 
    黄建民是如何从一个没有名气的家具设计师成为一个自信的经理人?如何完成从30万到1000万的跨越呢?
 
    初见黄建民,很多人对他的印象是一个文质彬彬、比较腼腆的湖南人。而谈起生意来,人们会感到黄建民不但知识面广,业务熟练,而且是个可以双方共赢的人。如果和他做了两次生意,又会感到他的爽快还有点像东北人。就是这样一个能人,让记者产生好奇。他是怎样一步一步走向成功的呢?他难道有成功的秘诀吗?
 
    黄建民却认为,每个成功人士的背后肯定有着不能说的艰难。他也不例外。能成为一名职业经理人,和他从小就愿意读书,以及家乡和家庭环境的影响密不可分,直到现在,他依然保持着读书的习惯,不忘父母的教诲。
 
    黄建民的老家在湖南省邵阳市邵东县廉桥镇,这里的药材和木材市场全国有名,药材市场曾经在全国排到第二位,现在是全国第四大的药材市场。历史上,当地就有着经商的传统。或许从小受环境的影响,使得黄建民有着常人所没有的敏锐头脑。
   
    “你别看我是1969年的,我父亲43岁有的我,他是从旧社会走过来的人。”黄建民讲述了家庭对他的影响,“父亲年轻的时候作过一些布匹生意,改革后,父母在村里开了个豆腐坊。从小,父亲就告诉我无论做人做生意都要讲诚信,做任何事情都要学会感恩,要站在别人的角度考虑。小的时候,我没想过什么做生意事,就知道刻苦学习。1987年,我考上了东北林业大学家具与室内设计专业。虽然是大专,可我仍然珍惜眼前的一切,所以那时候我是班里最认真的学生。”说到这,黄建民憨厚地笑了。
   
    大学时代的黄建民和许多文学青年一样,有着属于那个年代的文学梦。当时,黄建民给校报当记者,写诗和小说,小说还发表在了中国青年报上。最让他骄傲的是,其中一篇浪漫的诗歌竟然收获了一份意外的感情,慢慢的这份感情的主人成了黄建民的爱人。黄建民说,直到现在他们还常常拿出当初的定情诗,述说情怀。
   
    三年后,毕业了的黄建民被分配回了家乡的邵阳木工厂,做起了设计师。
 
    让他没想到的是,一年后,木工厂被一家国营伞厂吞并了。于是,设计师转行做起了企业管理。厂里集中处理积压旗子的时候,黄建民的勤劳、诚实、守信给他带来了好运,积压的旗子卖给了众多单位,一不小心,他成了销售冠军。厂长、书记一看,这是个好苗子,马上做工作调到销售科。贵阳办事处、湘西办事处,都得去。出纳员、营业员、销售员,都做过,曾一度被人称为“万能工”。苦点、累点,黄建民说他都不怕。
 
    1996年,由于业绩突出,工厂安排黄建民当上了销售科的副科长,按理说,这时的工作应该清闲点了。可是,让人没想到的是,1997年8月,不安现状的黄建民办理了停薪留职手续,考进了外企——正大集团,从最基础的销售员做起,虚心学习。
 
    在正大,竞争是激烈残忍的,为了留住客户,不但前期讲解要做到位,后期服务更是比不可少。黄建民29岁生日那天,一户农民家的猪不吃饲料了,公司车因为种种原因上不去山,倔强的他竟然一个人走了近10多公里的山路, 硬是赶到了客户家。客户略带诧异、佩服地说,以后我就用你的饲料了,不为别的,就冲你这个人。黄建民硬是这样,给公司带来不小的效益,更是给自己未来的人生道路奠定了坚实的基础。
     
    1998年6月,一个属于黄建民的机会来了,华天铝业招人。在详细了解了华天铝业的情况后,黄建民认为,华天的产品很有前景,是个有发展的企业,凭借自己以前的种种经验以及坚定的信心能够足够胜任新的环境。就这样,销售经理面谈2小时,总经理面谈1个小时。3个小时成为转折点,黄建民登上了一个新的台阶。公司决定,让黄建民负责哈尔滨办事处。
 
    用了一周的时间,黄建民把正大的客户挨个转交给了新业务员。随后,马上赶赴哈尔滨。在黄建民之前,办事处已经换了5任经理,其实这个位置是烫手的山芋。黄建民暗暗下定决心:“我决不能成为第6任被换的经理。”
 
    重回哈尔滨,不免老同学相见。黄建民有的同学看了华天的产品产生了疑问:“这么高的价格,能买多少?这种装饰材料用的太少了。”大多数人表示前景并不好。黄建民信心足足地说:“现在用的人少,不更说明未来的市场远大?现在用的单位少,不代表以后仍然少啊。我一定会把产品做起来的。”
 
    可是,真正做起来,就不容易了。黄建民和哈尔滨的总代理一沟通,发现问题的严重性,1998年8月以前的一年内,一共只卖了30几万的货。这对一个企业来说,是致命的。
 
    怎么办?黄建民陷入深深地思考当中。
 
    黄建民走了一招险棋,他果断地与原来的总代理终止了合同。用一个月的时间挑选了一家新的代理商。更让人难以想象的是,这个代理商以前根本没做过铝塑板的代理。“他没做过,不要紧。这未尝不是好事。”黄建民告诉记者:“如果他做过,头脑里就会有他固定的做法,而这种打法是很难改变的。这样,就可能给我们的沟通带来很大的麻烦。”就是这样,在迈出第一步以后,黄建民逐渐的使办事处的环境焕然一新。
 
    黄建民亲自上手,给代理商培训了7个业务员,从产品特性到销售技巧,全方位的培训。“我们做销售的,不能单满足能够讲明白产品的特征和功效,还要清楚地明白客户最关心的是他的利益,要了解客户最关心的是什么。”黄建民告诉业务员,“最重要是抓住客户真正的需求,到底是要求漂亮,是物美价廉,还是工程的荣誉等等。”
 
    当时,铝塑板是一个对哈尔滨来说,比较新的产品,认知度是个大问题。黄建民带着样品走工地,问装修,碰到这方面的人就拉着不停的讲解,起早贪黑,愣是到了年底,4个月卖出40万元,比上年全年还多。
 
    1999年,前期的努力,结出了胜利的果实,一年销售额320万元。
 
    随着铝塑板品种的增多,代理商业务的熟练,黄建民发现了新问题,代理商随着客源的增多,开始代理其他品牌。

    黄建民向公司汇报后,果断的转变办事处多年的打法,取消总代理,由办事处直接向分销商供货,同时,大力开发外墙工程市场。
 
    工夫不负有心人,随着哈尔滨国际会展中心、东北林大教学楼、牡丹江师范学院教学楼等大工程的开展,2004年至今,公司的年销售额始终在1000万元以上。当初冷嘲热讽、门外看笑话的人,现如今已经对黄建民刮目相看,认为他已经是成功了,只要坚守住就够了。黄建民易于常人的一面又展现出来了,是的,他不满足,现在的他想得更多的是如何在把企业做的更大、更好,如何在现有基础上,不断的改进,为社会再多做些贡献。
 
    黄建民告诉记者:“今天我能独挡一面,和我当年在国营木工厂、伞厂以及正大集团认真工作、学习,密不可分。成功的路上离不开诚信、勤奋,还要加上人脉和机遇,有了这些,还要耐得住寂寞。不要看我现在成功了,这过程还是挺重要的。”
 
    谈起未来在黑龙江的发展,黄建民说:“我和公司对黑龙江未来市场的发展很乐观,龙江的市场前景很广阔,群力、松北都很有发展。这是一个活泼的且发展中的城市,华天公司一定会竭力为黑龙江提供质优产品,为龙江发展助力。”

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