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人脉关系管理
2010/11/4  来源:慧聪网企业管理频道 作者:谭小芳


前言:

    赚更多钱的技巧就是去接触更多的人,不断丰富自己的人脉资源。——汤姆霍普金斯

    说到“人脉”一词,多数人的意识中都会呈现出它的两面性。一方面,人们认为人脉就是“派别”或“门路”,也就是对人脉持着否定、消极的态度。另一方面,人们则又觉得,在自身走向成功时,人脉是一个不可或缺的重要因素。某人才招聘公司曾在1000名职场人士中做过一项调查,其结果显示,有50%的参与者在提及人脉时,联想到了它的消极形象。但是,96%的参与者又回答道:“要想在职场生活中获得成功,人脉是必不可少的。”也就是说,在参与调查的人当中,一半人对于“人脉”持有双重态度。虽然头脑里对人脉抱以消极的态度,但是在现实生活中,又认为人脉是必需的。他们的这种想法,不禁更能使我们联想到人脉黑暗的一面。

    不过幸好,越是年轻的人,对人脉就有着越积极的认识。由于二十多岁的年轻人还没能处于社会的中心位置,所以,他们能够更加深刻地感受到人脉的必要性。但是,即使不考虑这一点,我们也不能否定,人脉在人们心目中的形象正逐渐好转。其实,一个人的成功,85%归功于他的人脉关系。看似幸运之神“巧合”地降临,其实多半是努力经营人脉的结果。有良好人脉的人,总是看上去呼风唤雨、无所不能。而那些成功的企业家、职场精英,也无一不重视经营自己的人脉。经营我们的成功人脉,不论早晚都可以“从零开始”!

    其实,像“最伟大的推销员”那样的超级沟通能力,也并非天生就有,通过从零开始的学习,你也可以掌握类似的沟通技巧,让自己变得更有吸引力。不仅如此,通过从头开始的训练,你还可以在无论求职、推销、谈判、演讲、求婚等各方面都“如有神助”。而过去你时常夸耀的“熟人多”等等,也未必是好人脉,也许你更需要打造全新的方法,去开拓你的崭新人脉。从零开始,只需一些恰当的技术,你的人脉就可以快速“丰满”起来。而当你的人脉无处不在时,你就已经迈出了走向成功的关键一步。在课堂的最前面,著名企管专家谭小芳老师先问各位一个问题——

    有钱人是怎样赚钱的?很简单:投资!谈到投资,人们往往首先想到钱财上的投资,但有一种投资,跟钱财关系不大,却是世界上最厉害的投资,它所产生的效果是所有投资威力的总和。它就是“人脉投资”!首先,我们要晓得——作为社会人,在人脉管理方面,谭老师认为,我们的朋友可分为三类:

    一是知心朋友:无话不说,无言不谈,尤其是当你遇到了不爽之事和不幸之事,得意之事和高兴之事时,首先想到的那个人就是你的知心朋友;

    二是知肉朋友:俗称酒肉朋友,指交情一般,相互之间熟悉和了解,经常有交往和共同的爱好等;

    三是知面朋友:仅限于一般礼貌和礼节上的一面之交。

    所有这些朋友尽可能往高里交,就是他们的能力、知识、职位、收入和地位等,甚至年龄都可以比你高,这样会让你受益匪浅。有人统计过,在工作了一段时间以后发现,你的收入是你身边最要好的5位朋友的平均值。比如:你有5位最好的朋友,他们的月收入分别是:8000元,6000元,10000元,4000元和12000元,那么你的月收入应该是:8000元。

  我们再来看一个有趣的实验——分别将乐观、人缘好的人和悲观、孤零零的人放在两个实验室里,然后用棉球讲流行性感冒的病毒抹在双方的鼻头上,追踪实验的结果。你们猜猜看,哪边的人群感染的多呢?结果出来后,令人大吃一惊——孤零零的人群感染的严重很多,多多少呢?4倍!很有意思的实验,不是吗?一个人如果人脉少、朋友少、悲观、孤零零——就连病菌都来欺负他!

    为此,我还专门查了一下百度百科的说法,人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”,经常用于政治或商业的领域,但其实不论做什么行业,人人都会使用人脉。做营销,人面广阔确实比较好办事,但就算你有1000张名片,也不代表都是可运用的“人脉资源”。有了人脉资源,不管理不行,这个“人脉管理”既是做人的道理,又是做人的技巧。做人讲技巧,容易导致“圆滑”,注入伦理道德的因素,才能变“圆滑”为“圆通”。

    中国人认为“在家靠父母,出外靠朋友”,靠不靠得住,就看关系如何。另一方面,中国人又希望凡事凭本事,而讨厌“拉关系”的行为。殊不知,一个毫无能力的人,是无法依靠人际关系而成功的。但是,缺乏良好的人际关系,能力再强,也无法顺利地获得成功。

    而在好莱坞,也流行这么一句话:“一个人能否成功,不在于你知道什么(whatyouknow),而是在于你认识谁(whomyouknow)。”谭老师强调:“人脉是一个营销人通往财富、成功的入门票!”就拿营销工作来讲,刚进社会的年轻人,猛地进入社会做业务——认识的人顶多就是同学或同事,需要帮忙时常会陷入“求助无门”的窘境;就算是有工作经验的营销人,若不善于建立、维系关系,也很难进一步扩大人脉圈。

    这也许是一个极端,但是了解人脉经营的另一个极端——我们就要了解一个新名词——“脉客”!“脉客”特指一些善于使用人脉、经营人脉的群体(mankeep)。mankeep译为“人脉经营”,我们称之为“脉客”。在台湾证券投资界,杨耀宇就是个将人脉竞争力发挥到极致的脉客。他曾是统一投资顾问的副总,一年前退出职场,为朋友担任财务顾问,并担任五家电子公司的董事。根据推算,他的身价应该有近亿元(台币)之高。为什么凭他一名从台湾南部北上打拼的乡下小孩,能够快速积累财富?“有时候,一通电话抵得上十份研究报告。”杨耀宇说,“我的人脉网络遍及各个领域,上千、上万条,数也数不清。”那么,谭小芳老师就从自身实战出发,与我们的营销人分享下列15个人脉管理的小技巧,希望各位可以藉此拓展和延伸自己的人脉——

    1、聊天聊点长远的事。

    2、交往一些眼前无用的人。

    3、不要随便给人家承诺。

    4、接近不知道或不喜欢的知识或人士。

    5、在没事的时候联络老朋友。

    6、做成本低但让人感觉到你的关心的事。

    7、组织聚会扩大关系。

    8、关心自己给人的第一形象。

    9、一定要用名片。

    10、与朋友一起做公益。

    11、建立自己的人脉数据库。

    12、储蓄人脉,不要断线。

    13、善于借力。

    14、内向人士,多用网络。

    15、做好自己,吸引人脉。

    最后一个不是技巧的技巧——科技的发达,让人际网络的往来,变得多元而复杂。有的人,MSN上的朋友名单上百位,更厉害的人,经营一个网络商铺,居然有数百上千的忠实顾客。从某种程度上来说,“超级女声”们也是聚集了数以万计的人脉,光是为她们发的短信就超过千万条。

    而在网络上一天所认识的朋友,可能比过去现实生活中一年所认识的还多。网络交友已经成为时尚和流行,也是不错的“从虚拟变现实朋友”的渠道。谭小芳老师就认识一位老板,经营的是专业改装车辆外观,装饰汽车的商店。公司刚开业的时候生意很淡,经人指点他“混迹”于网络上一些车友俱乐部的BBS,如今1年多过去,他在很多BBS上都是赫赫有名的人物,经常有人向他讨教汽车知识,探讨改车潮流,当然,很多人谈着谈着就将车开到他的店里“实践”了。所以在这个时代,如果还死抱老想法,不屑于网络上的人脉,真是落伍了。

    总之,建立和维持人脉关系,我们需要具备分享的理念,不是分享金钱,而是分享情感,分享关心与爱护,分享喜好与兴趣,我们用分享的精神来吸引别人,用分享来留住别人,在人与人的交流中,我们的关系网自然会建立起来。

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